農村：電視切入做滲透 發展業務短平快
2017/11/20 21:02:36經過前期簡短溝通和準備，11月14日下午，都昌大沙營業部羅主任帶領渠道經理、2名客端工程師、1名廳店營業員，在兩名村小組長的短暫陪同下，縣公司農村事業部1部沈總及農村渠道運營團隊馮主任同步參與，分3個小組走進了橫山村各村小組，發放“響應國家號召，執行提速降費！電視、寬帶免費安裝體驗券”，告知村民15日上午在該村羅會計家門前的場地上有免費電視安裝活動，提醒他們帶上身份證前往領取。優惠券約從下午3：30分開始逐家發放，掌燈時分約5：45結束返程。
15日早晨，同班人馬7：15到達現場，將活動現場帳篷、橫幅、桌椅、ITV電視及想家業務體驗、銷售禮包和禮品準備妥當。8：30村民陸陸續續來到現場。通過想家業務演示，介紹電視永久免費觀看，受到了村民認可。至10：30活動結束，共計辦理C+ITV18套（還有1套因客戶身份證不在身邊說好了下午受理），下午及傍晚安裝過程中再次辦理5套，當天橫山村累計辦理C+ITV23套，帶動天翼新放號17、ITV23，體驗寬帶12；預計此后兩天還有一些收獲。為春節前該村通信市場營銷打下一定基礎。
本次活動現場，基本上都是中老年人，實到人員并不是很多，離活動地點較遠的村組來人很少，但來現場的成交率較高；現場只遇上了一位年輕人，通過比算營銷，推薦省內不限量199檔，基本得到客戶認同，需要后續跟蹤營銷�；顒右�268元C+V優惠禮包面向老百姓進行介紹，實物包含：光貓+機頂盒+老人機+臉盆+面條，贈送客戶永久免費觀看電視賬號（手機號，內含20元話費），享受每月190分鐘免費通話，每月只需交19元話費即可！
活動政策內核為：全新C+V100元終端禮包+百元老人機+寬帶免費體驗至年底。包裝簡單、老百姓也好理解，在當前農村老年人群體中認同度較高，對當前3大主要產品的拉動有明顯效果，是客端隨銷的有效途徑，是農村營業部完成日控的有效方法，市公司寬視中心有幸觀摩本次活動，認為類似活動值得各農村營業部借鑒和著力開展，并提醒以下幾點：
1、定位當前農村老年人市場，以“C+V”+寬帶體驗為主題包裝，開展會銷。當前農村仍是老年人居多，在年經的打工群體未回來過春節前夕，通過電視剛需切入，包裝成C+V低門檻禮包，對異網有較強的比較優勢，易被老百姓認同和接受。會銷的組織在2016年各單位都曾開展過，有一些經驗。期待各位揚長避短，在重新組織推進時，建議仍是事業集中組織一場，然后再由各營業部自行組織開展。下圖為辦理C+V同時體驗3個月寬帶，用手機愛營銷受理的截圖，請參考。
2、一定要借力。首先是各村委干部，要主動溝通，底線是創造良好的輿論環境；爭取得到他們的支持，發動村組干部一同上門發放免費安裝券；其次要溝通好活動地點，首選當地祠堂，或其他帶院子的相對封閉的場地，便于開展會銷�，F場一定要擺放凳子，以便讓參加活動的老百姓坐下來，使得我們更有時間，他們也更有體力開展溝通�；顒拥攸c向四周輻射距離不宜太遠，1.5-2公里外的老百姓來現場的機率不高。
3、一定要現場體驗想家業務和家庭云業務。尤其是想家業務很有吸引力，體驗的攝像頭一定要高清的，增強感知；同時將現場活動拍攝一段視頻，上傳家庭云，再點擊播放，讓老百姓的身影出現在電視畫面中，增強現場感知！
4、做實二次跟蹤營銷。一是在現場活動結束后，客端工程師上門安裝過程中，仍要安排營業部人員開展周邊客戶營銷，擴大戰果；二是加裝了體驗寬帶的客戶在12月下旬由廳店主動聯系、溝通，進行二次營銷，將需要寬帶的客戶轉成融合高值套餐（要注重收集其家庭年輕人聯系方式并提前主動溝通）；對實在不需要寬帶的客戶，一定要主動幫助他們拆除寬帶，以免產生費用引起客戶反感。
5、現在開始，至12月底，要求每個農村營業部每周至少開展一場會銷，算作各營業部滲透式營銷場次�；顒痈咝ЫM織的話，只需要1天的時間即可，建議時段：前一天下午至傍晚發放免費體驗券；次日上午開展會銷，會銷時間控制在2個小時內結束。城區營業部可在城鄉結合部、安居房等地采用類似方式開展。相關事項參考如下表：
6、其他相關會銷的注意事項請點擊參閱2016年度《探索適合營業部自主開展的電視村推進會銷模式》
7、附則：以電視為切入，開展“C+V+體驗寬帶至年底”、“純V+寬帶體驗至年底”兩大類、細分新老客戶等場景的營銷操作流程請點擊本信息最下方“閱讀原文”，可查看易信公眾號“銷售無憂”中“20171116體驗100M寬帶到年底”（若查看不了說明你無權限，請聯系市公司市場經營部）。
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