鄞州電信：開掛的劃小承包之路

　　沒有敢闖敢拼的沖勁，就沒有開掛的人生，所有開掛的人生都是一次次的厚積薄發！C5劃小承包開展已一年有余，鄞州新城支局的C5承包人焦海明憑借自己扎實的專業功底、敢闖敢拼的勁頭為自己開辟了一條開掛的劃小承包之路。

　　作為黨建指導員初見焦海明時感受到的是承包后的壓力與愁容，而如今再見已從他年輕的臉上讀到了那份自信與篤定。他08年進入鄞州電信（浙江電信寬帶片區），承包前是一名社區經理，當時的月均收入在6000元左右，17年10月公司開展五級劃小承包，他積極參與，踴躍報名，在公司領導的信任與支持下，開始承包新城支局中心蘭園片區，當時承包認領的T0是35萬左右，截止到2018年2月，目前整體收入已經到達44萬左右，在承包區域收入增長的情況下，個人的收入也有了一個明顯的提升，承包傭金有了將近1倍多的提升，主要得益于業務發展傭金的增加和達量的獎勵。

　　以人為本，團隊建設有一套

　　承包初期公司根據承包收入情況要求包區配置3名人員，但根據承包區域特點及門店運營的需求，焦海明又加了三人，目前承包體從業人員達到6人，因為在業務開展過程中他發現人員配置的重要性，尤其是營業，銷售方面人員的配置對于業務展的重要性，沒有人就沒有業務。說到底，營業和銷售人員不能只計算人工成本，其實更要考慮他們所產生的收益，就是用業績養人。人員的增加有效的支撐了整個承包體業務的發展，也為日后向更高目標前進奠定了基礎。因為自己是社區經理出身，帶領裝維團隊不在話下，合理安排，張弛有度，包區的裝維指標也比承包以前有所提升，因為他深知優質的服務才能帶來業務的增長。平時他也十分注重團隊建設，有時間有機會組織大家一起活動，增加團隊融合性，創建一家人氛圍。

　　轉變觀念，主動營銷有一手

　　從社區經理到承包老板他學習了很多，背負了很多。從承包開始，觀念也發生了改變，以前客戶需要包年就營銷包年，現在想著法子盡量營銷套餐，往公司重點業務發展方向去營銷，并且帶領社區經理一起去營銷。有一次跟社區經理一起去裝機，客戶使用的是1120包年，在跟客戶的聊天中，發現他手機流量也有較大需求，見機他們就從客戶需求出發，介紹用戶可以送他3張無線流量卡，蘋果手機也適用，可以買個無線上網寶，跟U盤一樣大帶著非常方便，費用也沒有加多少，比移動包流量便宜多了，成功營銷129不限量套餐，并給社區經理做了示范，使他們嘗到了甜頭。制定考核方法，套餐營銷達到多少量獎勵的錢也多，讓社區經理有積極性，主動去營銷。確實營銷有困難的，或者沒時間需要去裝機的，叫他們把用戶叫到營業廳來，或者他親自上門營銷，量還是算他們的，以此來激勵社區經理加大營銷，因為他深知社區經理接觸的用戶最多，用戶在網絡方面也比較相信社區經理，所以剛開始承包的時候以較容易完成的智能組網給他們下指標，讓他們完成有積極性。利用社區經理進的了門的天然優勢，對于一些不方便來店里的用戶，預約到晚上上門服務，上門時帶上筆記本，協議單和身份證識別儀，工作證。有便于用戶提出疑問時隨時可以查詢，也可以根據用戶需求及營銷的情況做實時的受理。

　　創新動作，業績取得有一招

　　從承包開始，焦海明針對包區實際情況主要做了多方面的動作：廣做宣傳，他重新設計了自己的名片，將新店地址，聯系方式，微信二維碼都印在名片上。同時每一個來店里辦理業務的顧客，無論是來辦什么業務的都發名片，以便用戶之間可以互相宣傳；更是在一切可以做宣傳的小區、沿街等宣傳欄打上他們的廣告，達到廣而告之的目的。加強數據梳理，他們將寬帶續包，融合到期等現有的資源進行整理，然后根據細化的數據進行針對性的外呼。比如月初的時候進行寬帶續包外呼，同時進行單寬轉融和續費處理。月中對融合到期用戶進行續租的外呼。每月后半段重點工作轉移到欠費的催討上去，外呼做為做基本的業務營銷手段，已經在包區形成常態化。巧建客情，對于周邊的小區物業和房產中介他們都給予優惠的資費，以便建立客情關系，然后將名片發到各個物業管理處和房產中介或放進小區的便民服務手冊里，這些措施是新用戶的重要來源。

　　目前承包體的運營進入穩步健康發展狀態，所有業績的取得離不開焦海明積極探索、不輕易言敗的個性以及全體員工的付出，他的承包之路穩扎穩打進行中，一切以收入為目標，不斷探索創新尋找經驗，我們相信，他的承包之路會越來越出色。